顺势而为

中国的经济是螺旋上升的，每一次经济到达峰值或者拐点的时候，就会产生新的业态或者营销方式，白酒行业也一样。上世纪90年代之后，随着社会经济的快速发展，人民可支配收入不断增加，我们的生活水平有了很大的提高，除却衣食住行这类必需品之外，人们对于物质和精神方面的产品需求量也大幅度提高，各种快销品、各种新款式的衣服、运动品牌、保健产品、车辆等等商品开始在中国市场成井喷式爆发。而作为白酒行业的第一波上升也出现在这个阶段，深挖品牌价值，打造地方精品酒类品牌，发掘历史文化价值等等这些方式成为这个阶段白酒行业的共识。而当时作为河南最大的白酒品牌——宋河酒业，在河南地区拥有绝对的影响力和品牌价值，如果有谁能得到其资源和产品，无异于成为当时白酒市场中最具有竞争优势的第一批白酒经销商。郑州恩泽商贸有限公司朱玉修先生正是看到这个商机，成功的成为了第一批优秀的白酒经销商，这个时候的主要资源是白酒的品牌，准确的说是地方白酒的优秀品牌。

新世纪初至2012这将近10年的时间被称为白酒行业的黄金十年，这个时期的主要特点是优秀的地方性白酒品牌开始走向全国。川酒、苏酒、贵酒等地方品牌的中佼佼者开始布局全国市场，由于这些品牌具有其品质的独特性与市场布局和营销方式的先进性，导致很多地方品牌开始沦陷，不少地方白酒企业要么被大厂家整合，要么关门大吉，还有一些在本地市场做的比较好的且地方政府相对支持的企业，但是也只能在本地守护住家门口的市场，很难再走出去，更难在整体市场上有大的作为，用经济学的来说这叫品牌集中度增高。这一时期的主要特点是大品牌与大营销，所以白酒经销商想要有大作为，和大厂家合作似乎成了一种更好的选择，乘着品牌营销的东风顺势而为，无疑是一种正确的选择。这时候的朱玉修先生又选择了与沱牌酒厂的合作。

2012年以后，随着广大消费者对于各大白酒品牌的不断深入了解、对白酒酿造工艺的认知更加的深入，同时健康饮酒的理念不断深入人心、消费者对待大营销的认知更加理性以及受国家经济政策的影响，白酒行业迎来一个寒冬时期。这一时期促使白酒行业的从业人员不断思考自己未来和出路，这种冷静期不但符合国家经济形势螺旋上升的特点，也是每个行业反省自身商业价值的时期，当然这里面包括白酒行业，也包括朱玉修先生。“我不知道自己做什么，但是我要知道自己不做什么”朱玉修先生坦诚的说，“有时候停下来看看眼前道路比盲目的向前走更好，至少不会犯错”。

2016年白酒行业开始起底反弹，这一时期很多的白酒品牌和代销全国的品牌消失了，白酒开始向头部核心品牌集中，同时各个品牌也开始打造自己的品牌辨识度与核心竞争力，也就是在这个时候朱玉修先生和他的郑州恩泽商贸有限公司开启了自己的品牌专卖店时代——第一个专卖店舍得。而另一个品类也开始崛起——酱香，恩泽商贸又斥巨资拿下了国台酱酒在河南的经销权。

为什么拿下国台的经销权，又为什么是郑州恩泽商贸有限公司？

 

选择价值

“选择大于努力”，这句鸡汤在很多时候都是正确且有营养的，选择白酒最重要的是选择一个品类，酱香这个品类的兴起，绝非像2012年酱香时期一样是营销的结果，是短期市场推动的结果，这次的酱香热是价值选择的结果。

首先是以消费者为中心，真正做好品质。白酒市场的参与者是厂家、经销商、消费者三方组成的，而白酒市场上长期被忽略的一方恰恰是市场最终端的消费者。这个情况很大程度上要归结于营销的罪过，由于当时各个品牌过度营销，一个产品或者品类的销量变好时，底层经销商开始向上游经销商加大要货量，而上游经销商开始向厂家定量生产更多的货物，厂家开始增加生产线，扩大同一产品或者品类的生产，这就是牛尾效应。这时候对于一部分生产能力不足的企业来说，那就可能是为了保证产量，就开始降低产品质量，因为对他们来说一个产品或者一个品类稍微降低一些质量对其整体销量并没有太多的影响。然而心理学破窗效应告诉我们，一块破碎玻璃的窗户如果不及时修补，其他的玻璃也就更容易破碎，应用到白酒中，如果一个产品的某一个经销商降低了产品质量，其短时期的竞争力反而会增大，因为成本原因，劣币驱逐良币，其他的经销商也一定仿效，于是整个品类都会充斥低质量产品，受伤害最大的无疑还是消费者。2012年的前后出现的酱香产品很多就是因为这个原因，才会在短时间内崩盘。

而国台酱酒，为了杜绝类似事件发生，实行配额制销售，根据其生产能力与地方市场的销售情况，严格按照配额生产与供给，这种按照生产能力向市场提供的方法，而不是按照消费量提供产品的方式，就能严格把控产品质量，同时也不会因为向经销商无限转移库存，而使经销商不能承受销售压力向其他区域窜货。这样也就使得经销商、厂家、消费者三方的利益都得到了兼顾。


 

其次，国台酱酒以品质而非营销赢得市场。回望中国市场经济近十年的历程，我们会发现营销是把双刃剑，他能把产品很快的融入市场并且占领一定的市场份额，但是如果产品品质不过关，也会很快的死掉。沈阳飞龙、中华鳖精等产品从风靡一时到消亡都只经历了极其短暂的时间，而长久在市场上生存的品牌如娃哈哈、鲁冠球、联想等中国知名品牌，都是坚持以品质为基石的。

白酒市场也同样遵守这个规律。酱酒的崛起本身就是源于其工艺的复杂性与品质的优良性，作为茅台镇核心产区的第二大酒厂，国台酒厂在天士力集团的大力支持下迅速发展，时至今日已经花费了近19年的时间在质量上和产品研发上下了大工夫。19年的时间以制药的理念酿造白酒，从生产环境到白酒品质的科学数字化检测，保证出厂每一瓶酒品质都是一致的，这就是国台酒的价值。

再次是团队的情怀。每一个行业从业时间到一定程度后就会受到行业的影响，也就是说的行业思维，互联网有互联网思维，酒类行业也有酒类行业的思维，有时候我们也称之为“套路”。比如白酒的压货、打款、通过经销商转移库存等等，这都是套路。但是国台酒厂没有，也许这就现如今白酒市场的一股清流，能销售多少由经销商自己定，打款多少我们可以一起商量，销售业绩完不成，我们也不会撤销的你的经销商资格，“你若不离不弃，我便生死相依”，多赢的厂商关系，良性的厂商共建思维必使厂、商、消费者三方共同受益。

 

“喝好酒、能赚钱、有尊严、可传承”——这是国台酒厂给与经销商最基本的承诺。

 

临大事必有静气，懂大势必占先机，从郑州恩泽商贸有限公司朱玉修董事长的身上这两块能体现出来，而选择国台酒既是大势的先机，更是价值的选择，白酒的主要价值体现在品牌和稀缺性上，茅台镇的核心产区的核心品牌，如果质量有保证，就一定具有稀缺性，茅台酒如是，国台酒也一定如是。

尾记：朱玉修先生办公室，有一副国画，画面的内容是深山茅屋，一人静坐。或许我们都无法躲开闹市的喧嚣，但是都有静下心来思考一下关于未来的问题，也许这就是大隐隐于市的愿望吧。